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【资料图】

后来者的困惑

美国人民总会自我疑惑：我们的汽车工业如此发达，为什么我们美国的豪华品牌的在中国行不通呢？其实不是行不通，甚至在90年代美国的豪车还是中国人民最喜欢的汽车品牌之一。当年谁结婚不想用加长林肯或者加长凯迪拉克当做头车呢？

但是到了今天，这些来自美国的豪华品牌却销量平平，甚至经常采用以价换量的销售策略。究其原因，还是群众基础打得太差，这两个品牌与人民群众打成一片的时间太晚了。

刚刚进入21世纪那几年，也是家用车正式走进中国家庭的那几年。大众已经基本“普及”，奥迪的豪车身份也已经根深蒂固，奔驰宝马在香港电影的带领下成为了大部分人的梦想座驾，而林肯和凯迪拉克还很不接地气。那会儿对这两个品牌的印象有两个——加长婚车、美国总统座驾。

似乎没有谁会自己买一台美国豪华品牌车型，但是买奔驰和宝马的人却不少。足以证明德系豪华品牌早来一步是会让消费者有先入为主的印象的。而美国人也意识到了这个问题，2004年宣布凯迪拉克国产，但林肯一直都是以进口的身份出现在人们面前，直到2017年，长安林肯才出现在大众视野当中，这个时候...已经是新能源的时代了。

前两天凯迪拉克全新CT6上市了，售价35.97-46.97万元。这个当年压5打7的CT6，时隔多年迎来了自己的新赛道。CT6一直以来著称的就是，3系的价格、5系的享受、7系的尺寸，甚至还有部份奔驰S上才有的配置。比如上一代CT6上让人津津乐道的MRC主动感应电磁悬挂和后轮转向系统。

这一代CT6没有了后轮转向系统，但是在内饰和科技配置上诚意更足，9K大联屏，8155芯片车机系统，5G智联系统组成“985”。2.0T可变缸涡轮增压发动机和10速手自一体变速箱，加上1000次/秒侦测调节的MRC，号称是“211”。还有传统车企中独一档的 SUPER CRUISE 超级辅助驾驶系统。

在这个消费者把目光都聚焦在新能源车型的时代，CT6可以说是少数用越级尺寸和诚意配置赚回购车者注意力的车型。这个所有燃油车企业都在苦恼的问题，美系豪华品牌给出的答案就是 ——“超大杯”。

美式“超大杯”的概念是林肯前几年带出来的。用更豪华的体验、更丰满的配置和更合理的价格来满足用户需求。换句话说，就是把品牌溢价那部分转移到更实在的配置上。

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美式“超大杯”：错位竞争的市场策略

最近这几年，林肯、凯迪拉克等等美系豪华品牌不乏有靠此政策获益的车型，可以说诚意满满。当年的林肯飞行家主打全系3.0T，宽敞的空间和极其夸张舒适的座椅给消费者留下了深刻的印象，而宝马X5和奔驰GLE在产品力上则略显平平，同等价位只能买到2.0T的动力。

美系车的产品策略并不像BBA那样花哨。从这两年的销量来看，凯迪拉克CT5、XT5卖的都还不错，林肯冒险家是自家品牌的销量担当，这几个车有个特别明显的特点，就是不做“高低功”。

拿刚刚上市的新款冒险家举例：一个定位紧凑级的SUV，奔驰同级用1.3T发动机，宝马同级用1.5T三缸发动机，奥迪同级用1.4T发动机，但是林肯冒险家全系2.0T发动机，而且全系高功，261马力的动力放在这个车上，不说动力过剩那绝对是游刃有余，开起来让人有从容的动力储备，我认为这是豪华的标准之一。

再拿凯迪拉克CT5举个例子，今年4月，凯迪拉克CT5依然还能保持在7000多台的月销数据，对于一台传统燃油车的轿车来说实属不易。那么这台车的竞争力又在哪儿呢？后驱带来纯粹的驾驶乐趣，237马力的全系标配依然不搞特殊化，核心的地方还是价格和配置。不足30万能够买到一台车身接近5米，轴距2947毫米的中大型车，在配置空间都内卷的汽车市场，凯迪拉克有自己的受众群体。还有一点我比较认同的就是，CT5颜值绝对在线，同级的BBA就没那么惊艳了。

类似的成功还有福特的大探险者，凯迪拉克的XT6，这两款中大型SUV销量榜上美系车的独苗。它们的表现鼓励美系合资车企继续前进。今年全新焕新的“航海家”也如法炮制。在一个X5类似的尺寸上，给出了你X7也未必有的配置，但是只卖X3的价格。

在上个月我刚刚试驾过林肯航海家，这台车顶配不足38万，配置卷的离谱，前排大沙发24项调节，拥有座椅按摩加热通风，在车机系统上也非常赶时髦，语音交互和新势力没什么两样，本地化的软件也是随时都可以用，连副驾的大屏都给你安排上了，你说就这样的配置，在原来你敢想象这是一台豪华品牌的车型吗？

原来的豪华品牌都是需要用户去适应它，车机系统一家一个样，要不就是旋钮，要不就是触控板，总是没有让人轻松使用的。现在林肯的车机完全不一样了，触控大连屏+语音交互，你想在新能源车上干的事儿，航海家上都可以。

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诚意和厚道，燃油车最后的法宝

过去几年时间，燃油车市场上的几款神车都面临着巨大的冲击。比如雷克萨斯ES安静又省油，是老广们的最爱，动辄加价3到5万还要等车。现在国产中大型电动车基本上给雷克萨斯ES击垮了，再去买ES，似乎找不到理由了。

当年的GL8是MPV里面的标杆产品，现在再去看MPV，有极氪009打高端，腾势D9打宜商宜家，GL8的销量也有不小的冲击。再举个例子，现在买7座SUV，你还会看汉兰达和途昂吗？理想的产品基本覆盖了大SUV的家庭用车需求。

现在的新能源已经覆盖了基本所有价格和所有品类，你想花多少钱，买什么样的车，新能源都能给你解决方案，在新能源产品力一步步变强的环境下，外加各地依然有鼓励新能源的政策，那么买汽油车确实是需要一些理由了。

这种情况很好理解，日系和德系的合资品牌一直有一个毛病，宣传手册上口口声声说的配置，到了4S店一问，只有顶配车型配备。在现在的电动车市场，基本上做到了科技平权、配置平权，不同配置的车型也就在舒适配置上有些区别，其他的，厂家能给的都在低价车型上就给你了。

而凯迪拉克和林肯这两个品牌可以说是毫无架子，拿着更低的价格，卖着更高的配置和服务，我觉得有两点原因。第一，这些品牌溢价的风口期没有把握住，没能拿到更高的品牌认知度，只能靠产品力去说服大家；第二，两个品牌尤其林肯的新能源转型走的太慢，有点儿不得不拉高产品力支撑品牌发展的意思。

所以，超大杯的策略就是现在汽油车要走的路，不敢说是唯一通往销量的道路，也只能说是为数不多的道路了。汽油车的产品定位一定要厚道，不仅要保持高标准和豪华感，更要做到实惠。这就是美系豪华车一直以来的策略，说到底，产品“超大杯”对我们来说是好事儿，我们省钱了。现在买汽油车不像前几年了，前几年买燃油车是常规操作，买电动车需要一些猎奇的理由。

现在是：买新能源是常规操作，反而买汽油车倒成了必须得说出点儿什么来，比如我就要副驾后排的舒适配置拉满，我就要四驱去西部长途穿越，我就要加速快机械素质好去跑赛道等等等等。那么，我请问你一个问题：价格诚意满满、配置厚道的美系车现在会是你的选择吗？还是继续为了某些品牌的信仰去买个标？

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